招行十万亿打造磊财富价值循环链 开启零售变革

招行实现大财富管理转型破局的关键是实施3.0模式的构建。招行董事长缪建民认为，金融科技支撑和开放融合模式是支撑大财富管理核心业绩指标保持快速增长的基础，更重要的是强调内部组织的融合，以更好地探索公私融合的私行服务模式。

大财富管理是招行新阶段转型的核心战略，丰富产品结构及提升投研、资产配置能力，在银行大财富管理转型升级过程中重要性愈加凸显。

大财富管理核心指标快速增长

年报显示，招行2021年全年大财富管理的收入达到521.3亿元，同比增长33.91%，占营业税收入中的占比接近16%。同时，该行零售客群突破1.7亿户，零售管理客户总资产(AUM)余额突破10.76万亿元，同比增长20.33%。

2021年招行提出打造大财富管理价值循环链，志在用全新的模式，更开放的视野，更专业的服务，更丰富的产品，将客户资金端和融资端需求更有效地连接起来。

2021年初招行明确“轻型银行”转型战略，以构建大财富管理价值循环链为主线，通过与打造金融科技银行、推进开放融合的组织文化相互促进，持续探索商业银行经营的3.0模式。

经过一年布局，招行“大财富管理业务模式+数字化运营模式+开放融合”的3.0“轻型银行”运营模式已经逐步建立并明晰。

从具体策略上来看，该行大财富管理价值循环链的构建，重点集中在大客群、大平台和大生态的体系构建上。

某股份制银行相关业务负责人表示，在财富管理领域，核心是要有源源不断且价值不断提升的客户结构，现阶段银行首先要做的是如何做大客群基础、优化客户结构。

招行在着力做“大”客群。该行此前在年报中表示，“让财富管理‘飞入寻常百姓家’”，除了零售客户，也服务于企业、政府的财富管理需求，不同客户需求的流动和共振，将带来互相促进、互相补充的共生共荣。

招行行长田惠宇透露，2021年该行客群增长，量质并举，零售客户达1.73亿元，增长9.49%；公司客户结构也更加聚焦优质客户的获取和经营，客户服务能力不断提升，公司客户总数231.71万户，增加8.55万户，公司客户新开户数38.16万户，对公收款活跃客户数和收款金额分别增长16.2%和21.5%。

年报显示，招行零售端客户中，中高端客群在高基础之上也保持了快速增长，其中金葵花以上客户达到367.2万户，增长18.38%；私人银行客户达到12.21万户，增长22.09%。

田惠宇认为，在金融科技支撑下，开放“大平台”的打造和内部组织的融合，是招行做大客群、优化客户结构的基础。

年报显示，招行搭建“大平台”，连接市场多边参与角色，发挥“更广客户、更多产品、更优服务”的网络效应。报告期内55家合作伙伴入驻该行的“招财号”开放平台，促进月活跃用户(MAU)与AUM的有机融合。报告期内，招商银行APP理财投资客户数为1563.92万户，同比增长29.17%，占全行理财投资客户数的97.62%；招行APP的理财投资销售金额6.12万亿元，同比增长26.85%，占全行理财投资销售金额的84.19% ；降低客户认知门槛，破题复杂产品线上配置，线上运营成效显著，购买体验进一步升级，线上复杂产品销量大幅提升。

外部“大平台”搭建的同时，也要突出内部组织的融合。田惠宇表示，在3.0模式里，招行特别强调开放融合的组织模式。

“我们也加强内部融合，探索公司融合的私人银行服务新模式、深入推进借记卡和信用卡的融合获客，通过平台开放业务融合，打造条线和业务单元之间相互促进的飞轮效应，充分满足客户的复杂需求，助力零售获客。”田惠宇表示。

缪建民表示，招行将继续坚持模式转型，着力财富管理能力的建设，继续扩大客群基础，进一步强化为客户提供资产配置和产品整合的能力，作为客户财富管理的首选银行，深入推进初心计划，聚焦客户和员工体验双提升，体系化升级财务管理能力。

华西证券分析认为，将持续看好招行“财富管理—资产管理—投资银行”的大财富管理价值循环链对业绩的驱动，未来关注科技驱动和组织模式变革对整体战略落地效率的贡献。

产品体系仍待丰富

不仅招行，现在不少银行都在着力推进大财富管理战略的转型。去年以来包括平安银行、中信银行等多家银行针对大财富管理的核心战略进行了组织架构的优化调整。

中信银行于去年11月新设立财富管理部，为总行一级部门，整合了原零售银行部、数字金融部的部分团队和职能。日前，招行财富管理部前副总经理王洪栋正式入职，担任该部门总经理之职。平安银行也对零售业务板块内业务条线进行了重新调整优化，构建了“五位一体”零售业务模式，着力财富管理团队能力提升，将私行财富业务打造成零售金融第二增长曲线的排头兵。

大财富管理的转型升级已是商业银行未来发展的必然趋势。缪建民表示，财富管理是当前各家银行的兵家必争之地，招行提出“大财富管理的业务公司、数字化的运营公司和开放融合的组织模式”，希望通过模式转型，打造银行在新发展阶段的马利克曲线。

全联并购公会信用管理委员会专家安光勇指出，受疫情、中美贸易战、乌克兰局势等系列因素影响，叠加国内房地产等行业的风险频发，使得财富管理在供应和需求两端都出现较大变化。“一方面很多原先的潜在客户群体购买理财产品的资金下降，另一方面财富管理的金融机构现在很难找到优质资产和项目，叠加银行发展转型因素驱动，使得商业银行大财富管理业务转型的需求更加迫切。”

大财富管理升级转型的过程中，银行面临挑战也愈加突出。

田惠宇认为，打造大财富管理价值循环链，在某种意义上也是结合招行自身的特点，根据市场的行业的变化规律，提出来的业务定位，去年取得了很好的成绩，现在有点担心。“其实，我们离真正的财富管理机构还有很远的距离。”

产品丰富度不足，是当前各家银行大财富管理转型面临的首要难题。在田惠宇看来，中国市场真正的财富管理产品的丰富度不够，市场还有待进一步发育。

招行年报显示，2021年该行财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%。其中，代理基金收入123.15亿元，同比增长36.20%；代理保险收入82.15亿元，同比增长42.80%；代销理财收入62.92亿元，同比增长53.69%。

该行在年报中透露，在公募基金业务上的长期布局和多种配置举措，使得业务优势进一步扩大，在交易及保有环节的收入均实现增长，且得益于存量规模的稳步增加，保有收入贡献占比逐步提升。

但随着股市、债市波动的加剧，作为基金、理财代销主力的银行机构业务也受到较大影响。田惠宇表示，去年招行整体财富财富管理的收入的结构来看，超过1/3的产品来自于基金代理的收入；今年一季度资本市场波动大，一季度市场整体都不景气，使得银行全年的基金代理销售都会受到很大影响，代销收入也有一定下行的压力。

此外，投研和资产配置能力不足，也是商业银行大财富管理转型的重要难题。田惠宇表示，目前招行实际上还是一个销售机构，优势主要体现在渠道上，但如果投研能力和资产配置能力跟不上，要实现大财富管理的目标也很难。“所以招商要实现大财富管理的3.0模式，还有很长的路要走。”

《蚂蚁金服》著作者由曦表示，商业银行财富管理转型，最终需要靠产品，产品要让客户能赚到钱，很考验投资能力，过去商业银行做财富管理经常充当渠道角色，未来主动投资能力面临很大考验。

安光勇指出，面对目前不利的营商环境，商业银行需要做出重大的战略调整，有必要把“做大财富管理”目标中的“做大”去掉，而选择“做实”。“在整个市场都在缩小的时间点，这种盲目的‘做大’，只能带来灾难性的后果。如果通过高杠杆、低利润等模式一味地‘做大’，只能增加风险。但可以利用这一时期能够做到‘做实’这一目标。”     文章来源：中国经营网