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东北销售：勇航“红海”的“区域密钥”

面对新能源汽车的冲击和地炼企业的扩张双重挑战，作为成品油生产与销售的重要桥梁，大区销售公司在产业链中扮演着关键角色，正在市场竞争的激流中奋力前行。金秋时节，记者踏入东北销售公司，探索其在“红海”中勇航的“区域密钥”。

金秋九月，我国粮食产区黑龙江、吉林等地迎来丰收，东北全面进入秋收季节。稻田翻滚、机械轰鸣，绘就了一幅壮丽的秋收画卷。东北销售公司抓住农时，全面统筹资源调运，将哈尔滨石化等企业的柴油通过铁路、公路、管道不断输送到市场终端。
尽管秋收带动了柴油需求的增加，但成品油市场的整体低迷依旧明显。在市场竞争的“红海”中，东北销售持续寻求机遇，努力解锁攻坚克难的“区域密钥”。

突破，一场无声的较量
首先要将“个体账”融入产业链的“全局账”中思考，从更高层次深入分析市场形势和运行矛盾，制定高质量的营销策略
有观点指出，随着新能源和替代能源的普及，成品油消费可能在今年达到顶峰。
预计未来国内成品油市场将全面进入“存量市场”竞争时代，消费结构将发生重大变化，炼化与终端销售之间的矛盾将进一步凸显，传统成品油市场将面临不可避免的冲击。
相较于西部地区，东部地区是我国成品油的主要生产和消费地，市场更为开放，随着直炼与地炼价差的扩大，竞争愈发激烈。
如何在产业变革中抓住机遇？如何在变化的市场和激烈竞争中脱颖而出？这是大区销售公司必须回答的问题。
固守旧业、停滞不前无法提振低迷的成品油市场需求，也难以成就一流企业。
“想要发展，必须将‘个体账’融入产业链的‘全局账’中思考，从更高层次深入分析市场形势和运行矛盾，制定高质量的营销策略。”这是东北销售团队的共识。
思维决定方向，态度决定高度。面对这场无声的较量，东北销售选择了主动出击。公司立足集团发展全局和未来市场趋势，确立“争创国内流通领域领军企业、世界一流石油石化及能源产品一体化服务商”的目标，坚持“一枢纽六中心”定位，明确“两步走”发展路径，推动物流、仓储、运力、业务、营销、运作、组织和人力资源的转型升级，加快构建与世界一流企业相匹配的现代市场营销体系。
目前，东北销售已建立大运量、多品种、广流向、多模式的市场营销格局，成为东部地区成品油商流、物流、信息流、资金流的关键交汇点和产运销储贸的核心环节。物流网络遍布全国，基础配送路径达2.4万条，运输组合模式超过百种……东北销售正以新视角研究运营、竞争和发展问题，利用市场“无形的手”优化资源配置，运用一体化统筹的“有形的手”，推动全产业链价值最大化，实现资源与产品配置的优化和价值提升。

携手，五指紧握成拳
通过协调、共享，使各个环节形成合力，更好地保障上游炼化企业的生产流通和下游销售公司所需资源的稳定供应，这是大区销售公司实现全局优化和产业链协同的关键
作为连接上下游的关键环节，东北销售服务于14家炼化企业和21家省区销售企业，以及9个专项用户。
面对激烈的市场竞争，产业链上的每个环节都不能独善其身。只有团结协作，才能形成强大合力。
通过协调、共享，使各个环节形成合力，更好地保障上游炼化企业的生产流通和下游销售公司所需资源的稳定供应，这是大区销售公司实现全局优化和产业链协同的核心。
不产油、不卖油，要想在竞争中生存发展，必须将上下游服务做到精致、实处。
近年来，东北销售紧密关注上下游企业的联动运行，将提升服务质量放在首位，建立以“日对接、周碰头、月总结、季走访、年座谈”为主要内容的“五位一体”服务保障机制，实践“放下身段做营销，俯下身子做服务”的理念。
两级领导干部不定期走访东部炼销企业，深入了解产销动态，实时掌握运行情况，引导企业生产适销产品，科学安排资源组织，确保资源运行效率。
当前，市场最大的变化是从供不应求转为供过于求，下游的压力向上游传导。年初以来，国内成品油消费未达预期，尤其是东北等地区，成品油供需矛盾日益突出，生产流通亟待疏导。

东北销售围绕“两个市场”，统筹“两种资源”，利用大连港的地理优势，与炼化企业、国际事业公司、中远海运石油运输有限公司携手，优化内外贸一体化管控机制，拓展成品油出口业务。

来源：中国石油报